货拉拉怎么样?

物流做为自古有之的传统产业,一直占中国GDP的大头。2014年“互联网+”概念刚刚兴起时,物流行业便是投资人们首先搜寻潜在独角兽的领域。2015年,各路资本相继涌入,随着入局者不断增多,市场逐渐拥挤起来,这期间也曾出现过围绕货主和司机展开的烧钱大战,不过烧钱并没有烧出同城货运巨头,而纵观整个同城货运市场,市场虽然很广阔,但存活下来的绝大多数平台在市场中占有率并不是很高,而且全面实现盈利的平台几乎没有,从中可以看出同城货运模式其实并不简单。

来自竞争对手压力

货拉拉作为物流版的滴滴,但并等同于打车市场,货运比打车市场更加细分、更为复杂。同质化模式严重,尤其是价格上并无太大差异。

货源紧缺,凭借互联网+货运平台突围,压力不小。为吸引更多的C端用户,跟去年相比,货拉拉的起步价和超出5公里后的里程都有降低的现象,对于货主来说是优势,但司机会面临降低收入的问题。

货拉拉试图做到平台30秒响应、5分钟内车辆出动等,只不过同城货运平台如同同城即时配送平台一样,模式很容易被 ** 。货拉拉走精细化运营不乏对手,搬运帮已经从司机端培训入手,为货主提供更好的服务,倾向于一站式服务,上货、运输、卸货,让用户彻底享受“甩手掌柜”的感觉。其推出按时收费模式,以时间为基础进行分段收费,这样可以摒弃各种各样的项目。专业的团队24小时待命,星级评价制度解决了消费者的后顾之忧。搬运帮倡导的公平、公正、透明等特点带来突出表现,因此更深入的赢得人心。

模式上得不到创新,那就转向运营,补贴大战是常用的模式,一旦停止,车主和货主选择离开平台,货拉拉也不例外,但之后很快改变策略,强化运营。另一方面,货运类互联网平台几乎都是从车货匹配入手,在整体模式上并无太大差异,所以运营才是存活的关键。

运营策略

1. 会员模式

快狗打车和货拉拉在渠道方面有自己的较为夯实的基础,快狗打车属于58同城旗下产品,更具有平台优势。而货拉拉从平台盈利模式入手,采用的是会员费模式而非佣金模式,也就是平台是一次性收取费用,每个订 ** 台不做抽成,因此司机可以直观明显地感受到“多劳多得”,而不是关注每笔订单被分走了多少。平台再继续通过保险、加油以及社保服务黏住司机,来解决运力问题。

2. 活动运营

2017年三月货拉拉开始运营活动:工作人员将随机出现在全国某个城市扮演神秘客户,并使用货拉拉下单,抢到财神爷的红包订单,且到达现场的师傅车上的车贴贴够3个月,就能够得到20000元的现金红包。进一步吸引司机。

3. 快速扩展市场

货拉拉过去3年的核心任务是,快速渗透市场,让市场占有率达到一定程度,因此放宽了司机注册平台的要求,目前货拉拉平台注册司机数已经超过了300万,注册用户数超过2000万,订单增长率每月20%,拓展至100多个城市。平台上的司机和货主都有一定量后,才能谈精细化运营。

4. 加深品牌认知

整个短途货运行业是呈野蛮增长态势的,行业里基本没有所谓的品牌文化,而是一味地去追求利益和效率。对用户而言,是否缺少了人文情怀。

你有多久,没跟自己谈过理想了?——这就是货拉拉的奋斗主题的微电影,与这部微电影一同火爆的,是微博上的相应话题“工作后,理想还在吗#,微博数据显示,这一话题已经积累的1177万的阅读量和超过3万的讨论量。短途货运其实连接的不只是类似于搬家需求这样的C端用户,而是越来越多的以小B端为主,与快狗打车不同,这也是货拉拉重点发展的一个方向。货拉拉的用户多是个体户等创业者,要么是在建材市场、家具市场打拼的生意人,要么是一些有短途货。在品牌建设上走出了一个直击人心的动感大线条,不是传统意义上认为的品牌广宣,而是通过奋斗微电影和社交发酵,让品牌有温度、有情感、有共鸣,这是难能可贵。从人的角度,去赋能、连接、构建生态,从司机、用户的多个维度,去传递奋斗理念,让奋斗成为短途货运行业的理念连接器,也由此加深货拉拉的品牌认知和品牌认同感。精神层面的文化共鸣是一个行业必不可少的。

5. 回归服务本质

对于用户而言,如果价格上没有吸引力,那么他们更倾向于选择熟悉的司机进行配送。对此,平台回归服务本质的打法应该在司机端响应速度、到达准时、货运安全赔付保障等环节下功夫,从而为用户提供增值服务。

而对于入驻司机而言,平台上的订单量是否能够为其增收、是否是弹性工作、是否自由都会成为他们选择平台的理由,对此平台应该不断扩展其业务规模。不过目前,大多数平台是站在用户的角度上制定回归服务打法,也间剥夺了司机端的话语权。目前货拉拉另辟蹊径,司机注册页面新增“无车加入”的功能,与车厂合作,以低于市面全部4s店的价格与司机合作购车,为需要购车的司机节约了成本。

自身问题

其一,会员费制度存在不合理性。货运司机核心关注的点在于“有钱赚、有自由、有面子”,因而采用会员费制度而非佣金制度。目前按照货拉拉的说法,每个司机的会员费为400至500元,这虽然不是一笔很大的支出,但加上培训费等费用,司机前期至少得投入上千元。司机如果能获得大于这笔先期投入的回报,那么当然不会亏。不过在货拉拉平台上,如果司机的拒单率、投诉率、差评率等一旦下降到临界点的90分,将被直接封号,失去接单资格。在货拉拉平台上,评分高一些的司机获得的订单量远远高于评分低的司机,从这来看,会员费制度很显然存在一定的不合理性。按理说,在会员费制度下,大家享受的权益应该一样。

其二,用户安全性问题,货拉拉用不到一年的时间把城市数量从68座扩张到120座,扩张速度堪称飞速,盲目追求快速扩张而放宽货车准入门槛。今年3月30日,来自《福州日报》的报道《福州“货拉拉”被指“乱多多”》指出了货拉拉的一些市场乱象,据了解,这件事情由货拉拉在快速占领市场过程中,对入局车辆把关不严。北京市交管局12122热线工作人员表示,将面包车后排座位拆卸后用于装货的行为是违法的,“车辆不得擅自进行改装、拆卸”。曾有网友表示,把自己当成货物,在货拉拉平台上下单,一旦遭遇交通事故,或陷入困境。

其三,被推向了舆论的风口,继滴滴事件后,也有网友爆出货拉拉司机骚扰女货主事件,当已经错过了最佳回应时间,涉事企业本就处在舆论劣势,一旦回应中有不妥当的言辞,还会激发衍生舆情,比如回应中称“负责人将与涉事司机一起,登门当面致以诚挚歉意”。由于涉事司机曾威胁当事人堵门,该回应被网友质疑“让司机登门是为了熟悉路线”,虽然货拉拉可能本意不是如此,但这种迟来的正义,总让人觉得愤愤不平。

方向

货拉拉于2013年在香港成立2017年1月3000万美元B轮融资,2017年10月份,完成了一亿美元的C轮融资,今年能是实现日订单量破百万,据货拉拉CMO张燕梅介绍,2018年的目标是精细化运营,在未来的一段时间内,建立司机端的生态闭环,将是货拉拉的核心战略之一。到如今用户端注册量2100万,其中30%是小B商家,包括建材市场商家、小型工厂、花卉市场商家等,他们提供了70%的订单量。而剩下的70%是C端用户,主要是搬家、买大件商品配送到家等一些即时性配送需求,他们提供了30%的订单量。货拉拉推出了用户企业版,可以看出其重点发展的方向。在大件消费品领域,货拉拉有可能开辟一个新的高频市场。但在自身发展的同时,还应该保证用户的利益,这也是精细化运营的方向之一。

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